Per molti la domanda può sembrare inverosimile,
ma la realtà è che la maggior parte dei clienti che hai avuto, che hai ora e che avrai in futuro ti è costata dei soldi.
Infatti a parte quelli “casuali” o quelli arrivati con il passaparola, i tuoi clienti hanno un costo di acquisizione.
Quando fai una campagna di marketing, o quando decidi di affittare un negozio su strada in una via del centro per cosa lo fai?
Lo fai per acquisire clienti giusto?
Compiere queste azioni ha un costo, quindi i clienti che acquisisci attraverso esse non sono gratuiti.
Il CAC o Costo di Acquisizione Cliente
Per capire meglio il costo del singolo cliente, dividi la spesa sostenuta per la tua campagna di marketing, con i clienti che hai ottenuto e hai il tuo costo di acquisizione cliente.
ad esempio...
- hai investito 1000€ per una campagna di marketing che ti ha portato 20 clienti.
- Semplicemente dividi 1000 con 20 e vedi quanto ti è costato un cliente.
- 1000/20 = 50€ ovvero hai pagato 50€ per ogni cliente acquisito.
Il problema si pone quando il margine medio derivante dalla vendita di un tuo prodotto/servizio è inferiore rispetto al costo di acquisizione cliente medio.
Ad esempio spendi 50€ per acquisire un cliente, e il margine che hai sulla vendita del prodotto è di 40€
alla prima vendita perdi soldi, ma se il cliente acquista di nuovo puoi recuperare
Invece sei proprio nei guai seri se il CAC Medio è superiore al “Valore Cliente a Vita” (Customer Lifetime Value o CLTV).
con CUSTOMER LIFETIME VALUE intendiamo Il denaro che ti dà in media un cliente durante tutta la durata del rapporto che hai con lui.
Esistono diversi modi per calcolare il Customer Lifetime Value, ma il modo più semplice e veloce è definire un lasso di tempo, dal quale devi estrapolare il ricavo della tua attività e dividerlo per il numero dei clienti che hai avuto:
- Lasso di tempo: da Settembre a Settembre dell’anno successivo
- Ricavato nel lasso di tempo: 100.000 €
- Clienti avuti nel lasso di tempo: 800
RICAVO diviso il NUMERO di CLIENTI
in questo caso
100.000 / 800 = 125€
il tuo CLTV sarà quindi di 125€
Significa che ogni cliente ti da in media 125€ ogni 12 mesi
Bene ora sai che per far crescere la tua attività, non puoi pagare più di 125€ a cliente.
Se non stai facendo questi calcoli e non conosci questi numeri, non hai il controllo sugli investimenti che fai e investi al buio.
Le campagne di marketing che fai online e offline spesso hanno un costo per cliente molto più alto del ricavo che ti puoi permettere di avere, specialmente se i prodotti venduti hanno molta concorrenza e un margine molto basso
COME RISOLVERE IL PROBLEMA?
Vediamo ora come risolvere il problema,
oltre ad avere una buona offerta (alto valore percepito e prezzo interessante), puoi fare solo due cose:
- Incrementare il Customer Lifetime Value, quindi aumentare il margine di guadagno sull’offerta diminuendo le spese, aumentando il prezzo finale, e/o cercando di vendere di più al cliente acquisito.
- Diminuire il costo di acquisizione cliente!
La cosa più semplice da fare è abbassare il costo di acquisizione cliente
Ma come si abbassa il costo di acquisizione cliente?
Semplice, con un buon marketing e con un sito web che sia in grado di convertire in maniera efficace gli utenti che lo visitano.
Se investi 100€ per portare 100 utenti sul tuo sito web con una campagna Facebook Ads, e solo 1 di questi diventa cliente (1% di conversione) se il tuo Customer Lifetime Value è 70€ hai un grande problema.
70 – 100 = -30€ sei in perdita di 30€
Se non fai nulla per cambiare questa media significa che con un investimento di 1000€ avrai perso 300€
È molto diverso se di queste 100 persone che visitano il tuo sito web, 2 di queste diventano clienti (2% di conversione), perché avrai avuto un costo di acquisizione cliente di 50€
70 – 50 = 20€ sei in positivo di 20€
Con 1000€ in questo caso avrai guadagnato 200€ con 2000€, 400€ e così via.
Se di queste 100 persone che visitano il tuo sito web, 4 di queste diventano clienti (4% di conversione) il Costo Acquisizione Cliente sarà ancora più basso, esattamente 25€
70 – 25 = 45€ sei in positivo di 45€
Con 1000€ in questo caso avrai guadagnato 450€ con 2000€, 900€ e così via.
Capisci quanto è importante che la pagina dove puntano le tue campagne di marketing sia fatta in un “certo modo”?
I Siti Web non sono TUTTI UGUALI
La conversione della pagina di un sito web può variare notevolmente a seconda di com’è progettato.
Sapevi che nei supermercati la disposizione dei prodotti negli scaffali non è casuale? Così come non lo è l’arredamento e mille altre cose che servono proprio a spingere il visitatore ad acquistare di più, e far incrementare il ticket medio e il Customer Lifetime Value dell’azienda.
Lo stesso vale per un sito web, ogni elemento di esso deve essere disposto in maniera tale da agevolare il percorso del visitatore verso l’azione che desideriamo venga fatta. (acquisto, richiesta di preventivo, iscrizione alla newsletter, etc.)
Ogni pagina di un sito web deve essere pensata e progettata attentamente per poter incrementare il più possibile il Customer Lifetime Value della tua attività, altrimenti stai perdendo soldi e opportunità.
Per aiutarti a risolvere questo problema abbiamo pubblicato una CHECKLIST che ti aiuterà a realizzare o rendere la homepage del tuo Sito Web, più efficace!
Ovviamente è una checklist generica, ogni tipologia di business come:
- attività locali,
- negozi,
- franchising,
- attività online,
- attività offline,
- servizi di pronto intervento.
- etc
avrebbe bisogno di uno studio a sé stante.
Ma credimi: questa checklist è un grande punto di partenza in grado di raddoppiare fin da subito le conversioni della tua home page a parità di traffico (provare per credere!).